客戶價值鏈分析的內(nèi)容

    作為供應商的企業(yè)來講，必須不斷思考采取什么措施，才能不斷降低客戶購買和使用過程中各個環(huán)節(jié)所支付的資金、時間、困擾。實際上，客戶價值鏈是從你的產(chǎn)品延伸和擴展出來的一個系統(tǒng)。客戶價值鏈具體包括7個環(huán)節(jié)：

    環(huán)節(jié)1：購買價格。向客戶提供適當?shù)漠a(chǎn)品結構，以降低客戶資金成本。

    環(huán)節(jié)2：使用費用。是否有降低客戶使用產(chǎn)品費用的可行的具體措施?

    環(huán)節(jié)3：存儲費用。如何降低客戶購買產(chǎn)品的存儲費用?

    環(huán)節(jié)4：處置費用。當產(chǎn)品使用期限結束，或者出現(xiàn)更新產(chǎn)品時，你是否提供產(chǎn)品回收服務?

    環(huán)節(jié)5：時間費用。如何減少客戶在購買過程所花費的時間?

    環(huán)節(jié)6：學習費用。客戶為熟悉使用方法所花費的時間，如何有效的對客戶進行產(chǎn)品使用培訓?

    環(huán)節(jié)7：精神費用?？蛻粼谑褂卯a(chǎn)品過程中所承受和付出的困擾。如何更好地指導客戶怎樣正確合理的使用產(chǎn)品?一旦出現(xiàn)問題，如何應急解決?

    客戶價值鏈表明，影響客戶決策的因素是多樣化的，價格很重要，但是，并不是惟一的。除了價格外，價值鏈的每個環(huán)節(jié)，都構成影響客戶決策的參量組合。因此，銷售經(jīng)理必須根據(jù)價值鏈的各個環(huán)節(jié)，向客戶提供增值服務。所謂增值服務，就是針對客戶價值鏈的每個環(huán)節(jié)，不斷進行改進。通過不斷地改進客戶價值鏈的每個環(huán)節(jié)，創(chuàng)造企業(yè)獨有的不可替代性(見下表)。